Урожай 2026 года — 120 млн тонн зерна, из них 90 млн. тонн составляет пшеница. Это свидетельствует о том, что урожай хороший, но загвоздка в том, что продать его почти некому.
Экспорт через Азово-Черноморский бассейн остановлен: за первую декаду сентября отгрузки упали в 5,9 раз. Внутренние цены рухнули до 9 000 ₽ за тонну зерна на европейской части России и это есть рекордный минимум за семь лет. На Юге дела ещё хуже: перекупщики ставят цену в 5 000–6 000 ₽ за тонну зерна.
Себестоимость же производства пшеницы в 2026 году составила 11 500–14 500 ₽ за тонну, что на 10–20% выше прошлого сезона. Получается так, что каждая тонна, проданная сегодня — это убыток. Каждая тонна, оставленная на хранение — расходы, которые могут сделать будущую продажу ещё более убыточной.
Анна Тарасова, промышленный маркетолог, стратег. Помогаю бизнесу расти в кризис. Задавайте свои вопросы и пишите мнение в комментарии. Больше подкастов, разборов и кейсов здесь и в моём блоге. Также в группе
Данная статья — не аналитика и не прогноз, а мой расчет для директора, который стоит перед выбором: продавать зерно сейчас в минус для своего бизнеса, держать и платить за хранение, или искать третий путь.
Ситуация с зерном на 30 сентября 2026 года
Цены (EXW, без НДС):
| Регион | Пшеница 4 класса, ₽/т | Пшеница 3 класса, ₽/т |
|---|---|---|
| Европейская часть (средняя) | 9 000 | 9 800 |
| Юг (Ростов, Краснодар) | 5 000–6 000 | 7 000–8 000 |
| Порты (Санкт-Петербург) | 14 950 | — |
| Порты (Астрахань) | 13 650 | — |
Себестоимость по регионам:
| Регион | Полная себестоимость, ₽/т |
|---|---|
| Юг (ЮФО, СКФО) | 12 500–13 500 |
| Поволжье, Центральный ФО | 13 000–14 000 |
| Сибирский ФО | 11 500–12 500 |
Разрыв между ценой и себестоимостью: от 3 500 ₽ до 8 000 ₽ на каждой тонне. Партия 5 000 т — это убыток, который эквивалентен 17,5–40 млн ₽.
Расчет 1. Продажа зерна сейчас
Возьмём типовое хозяйство: 5 000 тонн пшеницы 4 класса, Центральный ФО.
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Объём | 5 000 т |
| Цена продажи (EXW) | 9 000 ₽/т |
| Себестоимость | 13 500 ₽/т |
| Убыток на тонну | −4 500 ₽ |
| Общий убыток | −22,5 млн ₽ |
Плюс: вы получаете деньги сейчас — закрываете кредиты, зарплаты, ГСМ на сев.
Минус: вы фиксируете убыток. Если цена весной вырастет на 3 000 ₽/т, вы упустите 15 млн ₽.
Когда это единственный вариант для маневра?
- Кассовый разрыв уже наступил: зарплата завтра, кредит через неделю.
- Нет доступа к хранению: зерно на току под открытым небом, влажность растёт.
- Кредитная нагрузка такова, что проценты за зиму съедят больше, чем потенциальный рост цены.
Расчет 2. Хранение запасов до марта
Те же 5 000 тонн, но с хранением на стороннем элеваторе в период с октября по март, что составляет 5 месяцев.
Расходы на хранение:
| Статья | Ставка | Сумма на 5 000 т за 5 мес |
|---|---|---|
| Хранение | 200 ₽/т/мес | 5 000 000 ₽ |
| Приёмка (разово) | 150 ₽/т | 750 000 ₽ |
| Сушка (если влажность >14%) | 800–1 200 ₽/т | 4 000 000–6 000 000 ₽ |
| Отгрузка (разово) | 150 ₽/т | 750 000 ₽ |
| Транспортировка до элеватора | 500 ₽/т | 2 500 000 ₽ |
| Естественная убыль (0,055% за 6 мес) | 2,75 т | ~25 000 ₽ |
Итого расходов на хранение: 8–14 млн ₽ (в зависимости от влажности и расстояния).
Чтобы хранение окупилось, цена в марте должна вырасти минимум на 1 600–2 800 ₽/т — только чтобы покрыть расходы. А чтобы выйти в ноль от себестоимости, цена должна быть:
| Сценарий | Цена марта, ₽/т |
|---|---|
| Без сушки (сухое зерно) | 13 500 + 1 600 = 15 100 |
| С сушкой (влажность 18%) | 13 500 + 2 800 = 16 300 |
Динамика цен март — сентябрь 2026: цена упала с 13 870 до 9 000 ₽/т — на 35%. Аналогичная динамика годом ранее — с 13 500 до 12 200 ₽/т. То есть сезонное падение — норма, а рост весной — не гарантирован.
Вывод: хранение окупается, только если цена вырастет минимум на 35–80% от текущего уровня. Эксперты не ожидают существенного роста до конца года. Если зерно влажное — хранение почти гарантированно убыточно.
Расчет 3. Хранить на току под навесом
Если нет денег на элеватор — зерно лежит на току. Считаем потери в этом случае.
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Естественная убыль за 3 мес (насыпью на приспособленной площадке) | 0,12% |
| Потеря массы за 3 мес на 5 000 т | 6 т |
| Потеря при влажности 16% (самосогревание, плесень) | 2–3% за 6 мес = 100–150 т |
| Деньги: 100 т × 9 000 ₽ = 900 000 ₽ | — |
| Снижение класса (3 класс → 4 или фураж) | −1 000 до −3 000 ₽/т |
Итого потерь за 6 мес хранения на току: от 900 тыс. ₽ (только масса) до 5,9 млн ₽ (масса + снижение класса + порча).
Если зерно из-за порчи переходит из 3 класса в фураж, цена падает ещё на 2 000–4 000 ₽/т. Партия 5 000 т — это дополнительные 10–20 млн ₽ потерь.
Вывод: хранение на току без сушилки и активного вентилирования — самый дорогой вариант. Он дороже продажи в минус прямо сейчас.
Расчет 4. Точка решения: продавать или ждать?
Универсальная формула для директора:
Точка безубыточности хранения = себестоимость + (расходы на хранение ÷ объём) + стоимость денег
Где стоимость денег — это проценты по кредиту, который вы платите, пока зеро лежит.
Пример для 5 000 т, Центральный ФО:
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Себестоимость | 13 500 ₽/т |
| Расходы на хранение (5 мес, без сушки) | 1 600 ₽/т |
| Кредит на 5 000 т под 9,25% на 5 мес | 13 500 × 0,0925 × 5/12 = 520 ₽/т |
| Безубыточная цена продажи в марте | 15 620 ₽/т |
Если в марте цена будет ниже 15 620 ₽ — вы в минусе. Если выше — вы заработали на ожидании.
Прогноз аналитиков: «существенного роста внутренних цен в ближайшее время не ожидается». Закупочные интервенции с минимальной ценой 13 970 ₽ (4 класс с НДС = 12 700 ₽ без НДС) — это потолок, на который можно рассчитывать, и то не гарантированно.
То есть: чтобы хранение окупилось, цена должна вырасти с 9 000 до 15 620 ₽ — на 73%. При текущей ситуации это нереалистично.
Расчет 5. Если зерно еще не убрано
Часть хозяйств в октябре еще убирает. Прямые затраты на озимый сев выросли с 24 000 до 30 000 ₽/га и составили тем самым+25%.
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Прямые затраты на 1 га | 30 000 ₽ |
| Общехозяйственные расходы | 30 000 ₽/га |
| Всего затрат на 1 га | 60 000 ₽ |
| Цена фуражной пшеницы | 7 000 ₽/т |
| Урожайность для нулевой рентабельности | 60 000 ÷ 7 000 = 8,57 т/га |
| Цена 10 000 ₽/т: нужна урожайность | 6,0 т/га |
| Цена 12 000 ₽/т: нужна урожайность | 5,0 т/га |
Вывод: при цене 7 000 ₽/т производство пшеницы убыточно при любой достижимой урожайности. При 10 000 ₽/т — нужно 60 ц/га, что в Центральной полосе возможно, но рискованно. При 12 000 ₽/т — 50 ц/га, что реально для хороших хозяйств.
Что делать директору? 5 решений октября
Решение 1. Сегментируйте партию и не продавайте всё по одной цене
Разделите зерно на три пула:
- Пул А (20%) — продать сейчас. Закрыть кассовый разрыв: зарплаты, ГСМ, минимальные платежи по кредитам. Принять убыток как плату за время.
- Пул Б (50%) — заложить на хранение. Только сухое, чистое, 3 класса. Ждать января–марта, когда возможен рост на интервенциях или восстановлении экспорта.
- Пул В (30%) — пустить на корм или переработку. Если зерно фуражного класса или влажное — не платите за хранение того, что всё равно потеряет класс. Скормите своему скоту или продайте птицефабрике по фуражной цене — без затрат на элеватор.
Решение 2. Подайте заявку на интервенции, но не ждите
Минимальная цена для закупочных интервенций: пшеница 4 класса — 13 970 ₽/т с НДС (12 700 ₽ без НДС). Это выше текущей рыночной цены на 30–40%.
Но: государство закупает 3 млн тонн, а нужно 5–10 млн. Доступ могут получить крупные холдинги первыми. Подавайте заявку, но не строите план на интервенции как единственный канал сбыта.
Решение 3. Реструктурируйте кредит пока не поздно
Если зеро лежит и не продаётся — кредитная нагрузка растёт каждый день. При ставке 9,25% годовых каждый месяц обходится в 0,77% от тела кредита. На 50 млн ₽ — это 385 000 ₽/мес.
Действия:
- Запросите отсрочку по основному долгу на 3–6 мес. Банкам выгоднее дать отсрочку, чем получить дефолт.
- Переведите краткосрочный кредит в инвестиционный (ставка 1–5% годовых с 2026 года — по заявлению министра).
- Проверьте, попадаете ли вы в зону ЧС (Ростовская область, Краснодарский край) — там доступны отсрочки по кредитам и лизингу.
Решение 4. Пересмотрите структуру сева и не сейте то, что не окупится
При цене 7 000 ₽/т и затратах 60 000 ₽/га производство озимой пшеницы убыточно при любой урожайности. Сокращение площадей под озимыми уже происходит — Минсельхоз зафиксировал этот тренд в сентябре.
Что делать:
- Сократите площадь под озимой пшеницей на 15–20% — перейдите на яровой клин (яровая пшеница, горох, масличные).
- Масличные (подсолнечник, рапс, соя) в структуре экспорта выросли до 30–35% — маржа на тонну выше, чем у пшеницы при текущих ценах.
- Не берите дополнительный кредит на сев, если не уверены, что цена урожая 2027 покроет затраты. Двойная кредитная нагрузка при текущих ценах — путь к банкротству.
Решение 5. Ищите альтернативные каналы и не ждите, что покупатель сам придет
| Канал | Что делать | Потенциал |
|---|---|---|
| Мукомольные заводы | Звонить напрямую, предлагать пшеницу 3 класса с протеином 12,5%+ | Цена на 2 000–3 000 ₽ выше фуражной |
| Птицефабрики | Продавать фураж без посредников | Цена на 500–1 000 ₽ выше, чем у перекупщиков |
| Каспийский маршрут | Отгружать через Астрахань в Иран | Цена 13 650 ₽/т (порт) — на 4 650 ₽ выше EXW |
| Балтийский маршрут | Отгружать через Усть-Лугу / Высоцк | Цена 14 950 ₽/т — но транспорт 3 500–4 000 ₽/т |
| Государственный фонд | Подать заявку на интервенции | Цена 12 700 ₽/т без НДС (4 класс) — но нет гарантии |
Сводная таблица Что делать с 5 000 т пшеницы?
| Вариант | Цена, ₽/т | Доп. расходы, ₽/т | Чистый результат на тонну | Итог на 5 000 т |
|---|---|---|---|---|
| Продать сейчас (EXW) | 9 000 | 0 | −4 500 | −22,5 млн ₽ |
| Хранить на элеваторе 5 мес, продать в марте по 12 700 (интервенция) | 12 700 | 2 100 (хранение+логистика) | −2 900 | −14,5 млн ₽ |
| Хранить на элеваторе 5 мес, продать в марте по 15 000 (рост экспорта) | 15 000 | 2 100 | −600 | −3 млн ₽ |
| Хранить на элеваторе 5 мес, продать в марте по 16 500 (восстановление) | 16 500 | 2 100 | +900 | +4,5 млн ₽ |
| Хранить на току 6 мес, продать в марте по 12 000 (фураж после порчи) | 12 000 | 1 200 (потери массы+снижение класса) | −3 700 | −18,5 млн ₽ |
Минимальный убыток из всех сценариев — хранение на элеваторе при росте цены до 15 000–16 500 ₽. Но это требует денег на хранение (8 млн ₽) и несёт риск, что цена не вырастет.
Самый опасный сценарий — хранить на току поскольку здесь вы теряете и деньги на хранении, и массу, и класс, и время.
Главное
Цена 9 000 ₽ при себестоимости 12 500–14 000 ₽ — это не сезонное колебание. Это системный разрыв, вызванный остановкой экспорта и рекордным урожаем. Решение продавать или ждать — это не интуиция, а расчёт:
- Себестоимость вашей партии — посчитайте честно, с амортизацией и общехозяйственными.
- Стоимость хранения — элеватор vs току vs свой склад.
- Стоимость денег — процент по кредиту за каждый месяц ожидания.
- Прогноз цены — не «вроде вырастет», а конкретный сценарий с обоснованием.
Если сумма пунктов 1 + 2 + 3 выше реалистичной цены продажи в марте — продавать сейчас в минус дешевле, чем ждать и терять больше.
Анна Тарасова — промышленный хакер, маркетолог-стратег. Помогаю агропредприятиям и заводам находить точки роста в условиях, где кажется, что выхода нет. 14 кейсов в 7 отраслях. Больше разборов и кейсов здесь и в моём блоге. Также группа в вк.